建売住宅を買おうとしている人から寄せられる相談のなかに、
「長い間、売れ残っている物件ですが、買っても大丈夫でしょうか？」
「売れ残っている理由があるのでしょうか？」
「売れ残っているくらいなので、ホームインスペクション（住宅診断）した方がよいでしょうか？」
といったものがあります。
購入候補の物件が売れ残りの建売住宅の場合、売れ残りの物件だと聞くとネガティブなイメージを抱く住宅購入者は多いですから、このような相談があるのは当然かもしれません。
買ってもよいかどうかは、個々の物件の売れ残り理由や買主の考え方によることですので、一概に言えることではありません。しかし、確実に言えるのは、売れ残り物件だからといって、それだけで買うべきではないと言えないことです。購入する候補に入れてもよいでしょう。
むしろ、きちんと丁寧に検討した上で買うか、買わないか結論を出すことをお勧めします。
売れ残るからには、それなりの理由があるはずですが、それはあなたにとって許容できるかどうかは人それぞれです。
また、売れ残りだからホームインスペクション（住宅診断）をすべきと言うよりは、基本的には全ての建売住宅に関してホームインスペクションすることをお勧めします。
今回は、売れ残りの建売住宅を購入するかどうかで悩んでいる方が、きちんと検討できるように、必要なことを解説していきます。建売購入の基礎的な知識からな学びたい方は「建売住宅購入の注意点と基礎知識」や「新築住宅の購入・引渡しまでの流れと注意点（建売住宅編）」もご参照ください。
建売住宅とは
建売住宅とは、売主（事業主）が土地の仕入れ・開発、建物の設計・企画、建築をして、販売する住宅のことで、分譲住宅とも言われます。
建物の設計は設計事務所へ、建築工事は工務店へ外注することが非常に多く、販売も別の不動産会社に仲介または販売代理で委託することも多いです。結果的に、売主の主な役割は土地の仕入れと資金投入だけで、建売住宅の事業をできてしまいます。
土地の仕入れも他の不動産会社に仲介してもらうことが多いので、宅地建物取引業の免許と資金さえあれば、できなくもないのが建売住宅の分譲です。稀にですが、土地は定期借地となっていることもあり、その場合、土地の購入はせず、借りることになります。
建売住宅とよく比較される注文住宅は、建物の建築工事を工務店やハウスメーカーへ発注して建てる住宅のことです。土地は、購入や相続などで所有している土地でも借りている土地（＝借地）であっても構いません。
その建売住宅のなかには、完成後もしばらくの間、売れずに残ってしまっている物件があります。なかには、完成後1年以上も売れていないものまであります。以降では、いよいよ売れ残りの建売住宅について詳細に説明していきます。
売れ残りの建売住宅で多くの人が心配すること
売れ残りの建売住宅を購入の候補と考えたときに、多くの人が考えること、心配すること、悩むことがあります。まずは、それから見ていきましょう。
値引きしてもらえるか？
最初に結論を言っておきますが、売れ残りの建売住宅は、基本的には値引きしてもらえます。
新築の建売住宅は、販売開始してすぐの時点でも値引き交渉に応じてもらえることは少なくありません。もちろん、売主はできる限り高く売りたいわけですから、高く買ってくれる人がいるなら、その人へ売ろうとします。つまり、複数の購入希望者が同時期にいる場合、値引き交渉はあまり成立しづらいですし、成立してもあまり大きな値引きを期待できないことが多いです。
しかし、売れ残っていると同時に購入しようとする人がいない可能性が高くなりますし、売主も高く売って利益を出したいという考えから、早く売却して損を減らしたいと考えることがあります。
住宅の値引き交渉については「購入前に価格交渉しやすい住宅の条件（住宅の値下げ）」も参考になります。
値下げ後でも値引きしてもらえるか？
広告などを見ていると、価格変更と表示されていることがあります。この多くは元の価格より値下げされているケースです。物件によってはそれでも売れずに、2度も3度も値下げしているケースもあります。
このように売主自らが価格変更した物件でも、まだ値引きしてもらえるかどうか気になるところですね。
当然のことながら、交渉次第ではあるのですが、価格変更した直後は、売主側に「この価格なら売れるのではないか」「値下げしたからしばらく様子を見たい」という考えがあることが多く、簡単には更なる値引きには応じてもらえないことも多いです。
それでも、元々、更なる値引きの巾を用意している（予めいくらまでなら値引きする）と考えている売主も多いため、価格変更の直後の反響の量によってはすぐに値引きに応じて交渉がまとまることもあります。
また、価格変更してからしばらく経過した場合、売主は弱気になっている可能性があるので、思い切った値引き交渉が結果を出すこともあります。
何か問題がある物件ではないか（建売住宅が売れ残る理由）
売れ残り物件を購入するかどうか迷う理由の１つに、「なぜ売れ残っているのだろう」という心理があります。これは、「自分が気付いていない大きなデメリットがあって、購入すると損するのではないか」という考えにも結びついています。
逆に言えば、なぜ売れ残っているのか、その理由を知ることができれば、１つの安心材料になるでしょう。起こっていることの原因を知れば納得できることは多いですよね。
建売住宅が売れ残ってしまう要因には、以下が考えられます。
建売が売れ残る主な要因
- 分譲価格が高すぎた
- その時期・地域で供給過剰になっている
- 物件そのものに明らかなマイナスポイントがある
これらについてもう少し説明しておきます。
分譲価格が高すぎた
当初の分譲価格が高すぎるために、いつまでも売れ残っている物件はよくあります。そして、高く売り始める理由にはいくつかあります。
1つ目は、単純に売主が高めに売りたいという安易な考えがマーケティングよりも優先され（もしくはマーケティングもせず）、売り出し価格を高くしすぎるケースです。これは、地場の不動産会社が失敗するときによく見られる事象です。
2つ目は、その物件を計画・開発している間に、建築資材・設備等の高騰により、販売価格を当初予定より上げざるを得なくなったケースです。この事象も少なくありません。
この場合、価格交渉や売主自らの価格変更（値下げ）により適正な価格になるのであれば、買主としても損はないでしょう。
その時期・地域で供給過剰になっている
地域によっては、短期間に多くの建売住宅が供給されてしまい、一時的に供給過剰になってしまうことがあります。建売住宅などの不動産に限らず、需要と供給のバランスは価格に影響するため、売れ残って価格を下げる必要性があるときもあります。
不動産会社によっては、冷静に市場の在庫（販売中の物件）が減る（売れていく）のを待つケースもあり、その場合はあまり大きな値引きは考えていないことが多いです。市場の需給バランスの改善を待ってから売ればよいというのは、1つの考え方としては十分にありうることです。
物件そのものに明らかなマイナスポイントがある
売れ残っている建売住宅のホームインスペクションの依頼を頂いてから提出された資料を見たところ、わかりやすい物件のマイナスポイントが確認されることは多いです。
たとえば、「路地状敷地（旗竿地）に建築された建売なのに、それほど安くなっていない」「隣地に古くて雰囲気もよくないアパートがある」「駅から遠いのに車庫スペースがない（またはスペースが狭くて小さな車しか置けない）」「マンションやビル等に囲まれていて一日中暗い」といったことです。
なかには、道路条件の問題で新築の建売なのに金融機関が住宅ローン（融資）に積極的でない物件というのもありました。分譲価格に対して融資枠が低いと売りづらくなりますね。
ちなみに、欠陥工事があれば、それもその物件のマイナスポイントになりますが、買主は気づいていないことが多いので、「明らかな」マイナスポイントとは言えないかもしれません。
売れ残りの建売住宅を買うときの注意点
実際に売れ残っている建売住宅の購入を進める段階では、どういったことに注意すべきでしょうか。大事な注意点がありますので、紹介します。
適正価格で交渉する
売れ残りだからといってあまりに強気で交渉しすぎると取り合ってもらえないことがあります。適正な相場価格がどの程度であるか、周辺の物件価格や過去の相場をインターネットで調べてください。あまりに適正価格から乖離していると難しいでしょう。
価格交渉は、売主と買主の関係だけで成立するわけではなく、常に「他の誰かが買うかもしれない」という可能性も考慮しつつ成り立つものです。相場を無視した交渉は成功しづらいでしょう。
大幅な値下げ後はすぐに売れることも多い
売主が価格変更、つまり値下げした物件は、注目度が集まり、すぐに売れることも少なくありません。値下げをきっかけに問合せして購入検討を勧める人もいるからです。物件によっては、早期の売却を狙って思い切った値下げに踏み切るケースもありますが、そういった物件では尚更です。
たとえば、４，５８０万円の建売住宅が、ある日から３，９８０万円になれば、すぐに買い手が見つかる可能性が高まります。そういうときに、更なる価格交渉は難しいことが多いです。これだけの値下げはあまり見られませんが、売れ行き等の状況次第では大きな値下げに踏み切るケースは稀に見られることです。
ただし、こういったときでも周囲の条件が近い物件との価格比較を行い、冷静な価格分析はしておきましょう。
マイナスポイントがある物件なら許容できるか検討する
明らかなマイナスポイントがある物件では、そのポイントをあなた自身が許容できるかどうかが大きな判断材料です。これは、他人がどういう考えだからというよりも、自分がどう考えるかです。
「隣の雰囲気のよくない古いアパートの関係で、治安の目で心配だ」という方がいました。確かにそうです。しかし、「かなり古い建物だから、そのうち建替えするだろう。長い目で見て大きなデメリットと考えない」という方もいるわけです。
人それぞれですね。
今まで見てきたなかでは、周りをマンション等で囲まれてずっと暗い住宅というのは、なかなか許容する方は多くない印象です。しかし、これも人によって考えたが違っている人もいるかもしれません。
完成後1年超で中古住宅になる
新築して分譲している住宅は、いつまで経っても新築というわけではありません。住宅の品質確保の促進等に関する法律（略称：品確法）の第2条2項では、以下のように新築住宅を定義しています。
「新築住宅」とは、新たに建設された住宅で、まだ人の居住の用に供したことのないもの（建設工事の完了の日から起算して一年を経過したものを除く。）をいう。
住宅の品質確保の促進等に関する法律の第2条2項
つまり、完成後1年を経過するか、1年未満であっても誰かが済んだことがある住宅は新築ではなく、中古住宅になるのです。
そして、同法の第95条1項では、以下のようにも定めています。
新築住宅の売買契約においては、売主は、買主に引き渡した時（当該新築住宅が住宅新築請負契約に基づき請負人から当該売主に引き渡されたものである場合にあっては、その引渡しの時）から十年間、住宅の構造耐力上主要な部分等の瑕疵について、民法第四百十五条、第五百四十一条、第五百四十二条、第五百六十二条及び第五百六十三条に規定する担保の責任を負う。
住宅の品質確保の促進等に関する法律の第95条1項
新築なら、俗にいう10年保証の対象となるのですが、中古住宅ではそうなりません。とはいえ、売主が中古住宅でも新築と同じように10年間の保証を付けるということもありますので、保証条件をよく確認してから購入判断するとよいでしょう。
建物の状態・施工不具合をよく確認する
「売れ残りの建売だから、ホームインスペクション（住宅診断）をすべきか？」と聞かれることがあるのですが、新築の建売でホームインスペクションの利用を推奨するのは、施工不具合の有無の確認が最大の理由ですから、売れ残りかどうかは関係ありません。
たとえば、高すぎて売れ残っている物件の方が、建物が危ないというわけではないからです。
建物に何か問題（欠陥）があるから売れ残っているのではないかと心配する人も少なくないですが、建物に問題があるかどうかは多くの人には判断できません。よって、欠陥住宅であることが要因で売れ残っているという確率は低いでしょう。
しかし、完成後、あまりに長く売れていない住宅の場合、その管理状態によっては劣化が進みつつある物件も見つかっています。新築後2年以上も売れていない物件もありますが、劣化が進行するのも無理はないですね。余談ですが、完成後、1年以上も売れていない場合は、中古住宅の扱いになります。
売れ残りの建売の場合、新築時の施工不具合がないかという視点と劣化が進行している箇所がないかという視点の両方でインスペクションしてもらうとよいでしょう。
売れ残り物件のメリット・デメリットを理解する
売れ残っている建売住宅を買う上で忘れてはならないことは、売れ残り物件を買うことのメリットとデメリットを把握するということです。心配を抱き、不安になるのは、デメリットを把握できているかわからないからです。また、決断しづらいのはメリットを理解していないからでもあります。
ここまで読まれた人なら、何となくは売れ残りの建売住宅のメリット・デメリットを想像できるとは思いますが、購入する前に、きちんと整理しておきましょう。
売れ残りの建売を買うメリット
売れ残っている建売住宅を買うメリットは、多くありません。いや、物件によっては実質的にはメリットがないことも少なくありません。
そのメリットとしてよく言われることは、「値引き交渉をできることが多いこと（又は値下げして販売していること）」です。つまり、購入金額に関するメリットです。安く買えるなら、メリットと言えそうですね。
しかし、売れ残りの最大の理由として挙げられる「販売価格が高すぎた」という問題と合わせて考えるとメリットとは言えないこともあります。元が高すぎたので価格を下げるのであって、それは相場より安く買えるとは言えないわけです。
他にも、完成後の現物を見て購入できるというメリットを挙げる人もいますが、売れ残りではなくても完成直後の建売でも同じ条件です。購入後すぐに入居（＝引越し）できることをメリットに挙げる人もいますが、これも完成直後の物件と同じですね。
よく考えると、売れ残り故のメリットは多くない、もしくは全くない物件がほとんどです。だからと言って、これだけで損しているわけではないので、誤解しないでおきましょう。
売れ残りの建売を買うデメリット
次に売れ残りの住宅住宅を買うデメリットを説明します。このデメリットは、完成してからどのくらいの期間、売れ残っているかによって、その影響の大小の違いがあります。
新築物件のような保証の対象外となることがある
前述の「完成後1年超で中古住宅になる」に書いたように、1年超の建物については、法律上の保証義務がなくなります。つまり、法規を根拠とした構造耐力上主要な部分等の瑕疵に関する売主による保証がなくなってしまうのです。これは大きなデメリットですね。
ただし、売主が法律とは関係なく、保証するということもあるため、どの物件でも同じ条件と決めつけず、不動産会社へ条件面を確認することが大事です。
新築物件のような税金の優遇を受けられないことがある
新築住宅の購入に際しては、税金の面で優遇されていることがあります。購入して不動産登記をするときに必要な登録免許税や購入後に支払う不動産取得税（床面積が50平米以上・240平米以下との要件がある）です。ただし、個々の物件の条件について計算するとそれほど大きな金額差にならないこともあります。
劣化箇所が見つかることがある
完成後の期間が長く経過すればするほど、建物は劣化が進行しますので、購入時点で劣化している箇所が見つかることがあります。これは、期間の経過による劣化であり、新築工事の施工不具合とは別の話です。施工不具合は経過期間に関わらずありうることですね。
メリットとデメリットについて紹介しましたが、個々の事情・条件により、メリットやデメリットとしての影響が大きくないこともあります。価格面のメリットがあまりないと驚く人もいるかもしれませんが、売れ残りによる買主の心象がよくないことから、値下げしても売れず、値下げを繰り返すなどして相場より安くなる物件もありうることも理解しておいてください。
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執筆者
ホームインスペクションのアネスト
住宅の購入・新築・リフォーム時などに、建物の施工ミスや著しい劣化などの不具合の有無を調査する。実績・経験・ノウハウが蓄積された一級建築士の建物調査。プロを味方にできる。
